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服装导购话术技巧 顾客进店后的八段销售技巧

新闻来源:未知    点击数:2    更新时间:2019-06-04 06:38    收藏此页

  服装店经营中顾客在进店购买的过程中,有一些关键性的环节,在不同的环节,顾客的心理和期待是不同的,这些心理活动会通过一些行为变化表现出来。下面小编就来分享服装导购销售过程中顾客心理变化的八个阶段应该如何应对。

  当顾客走进店里,并且开始注意到店面所销售的商品时,就标志着进行销售第一阶段了,这是销售成功的第一步!

  “盲目浏览”,是指顾客走进店内了:解、随意浏览,此时没有产生“需求”,对商品的欲望很!低。

  “引起注意”,就是要打破这种“没有需求”的平衡状态,找到突、破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”,即用一句话概括出每一种商品的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发”他的兴趣。随着顾客目光所及之处,及时解说。

  这时顾客对店面、销售人员印象都还不错,顾客开始在某件商品面前停下来,甚至用手摸一摸,问一些简单的问题,比如:

  “这是什么材料的?”“这些?有人卖吗?”有时候也会问:“这个多少:钱?”需要!注意的是,此时的询价一般不是认真、理性的,往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果销售人员匆忙报价,对方99%的情况下会说“太贵了”,因为此时顾客对商品价值的认知还比较低,也许还不到50%,此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通,很可能会过早:跌进价格谈判的泥潭,而这对成效的负面影响很大。

  “简单介绍”,在刚才一句话销售的基础上,进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点,用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时,此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”,可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程,即“体验式销售”,请顾客摸一摸,凑近看一看,放在手上比划一下,充分体验商品的使用感觉。

  只有顾客充分对商品感知,才有可能进一步产生购!买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品,大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂,而如果只是听销售人员解说,感知程度只有10%,触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。

  “产生兴趣”,对商“品产!生亲切感、好感,开始不自觉地想像:“假如我也拥有……”

  “询问”跟着销售人员、表现出倾听的。兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话,并问一些跟商品有关的问题。

  在这一阶段,顾客有时候会透露很多自己的个人信息,比如职业、家庭、爱好等等,顾客主动谈及此类话题越多,说明对销售人员的好感、信任感越深,对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以,销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣,鼓励的目光,顾客的谈”话会更浓。

  这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大,这就是心理学研究的“晕轮效应”,即把某个人的优点扩散到其,它方面。因为“谈得来”,所以扩散到相信销售人员的“推荐”,认为彼此是具有“同样品味”的人,进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑,这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人?员购:买的原因。

  “辅助联想”,即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如,顾客要对情趣服饰感兴趣,这时就给顾客看一些情趣服饰的图片,你穿上后“一定很!好看,很迷人”,顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。

  1、“提升价值型”价格解释法,即更深、更专业地说明商品的?选材,设计、做工”都是最、佳、最优、最好的,说明物有所值。

  2、“加深需求型”价格解”释法,即这款商品价格要高一”点,但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。

  “咨询台坐、谈及价格及需要”,顾客主动坐在咨询台旁,对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

  “强化专业”。强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如,邀请参观店内所有类别的商品,如果不能在销售”五段顾客“脑袋发热”的时。候促成;订单,而是进入了销售六段,则销售的进度是放缓了,而不是提速了,难度是增加了,而不是?减少了,更多的时候是说明这个顾客不简单,是个复杂型理性消费者。不过,只要顾客还处在这个购买循环圈,通过销售人员的努力,希望还是存在的!

  1、“暗示型收、场白”,即做出一些;只会对买单顾客的动作,潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两上方案吧,这样您多一些选择,一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打;动过多少顾客,促成多少销售的成功。

  2、“最后通牒收场白”创造危机感,即不立刻决策、就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以?故意制造“危机”,比如,明明知!道某一款商品。有库存,但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”,然后兴高采烈地告诉顾客:“还好,还有货!

  “讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品,并挑出商品很多“毛病”、“问题”,抱怨使用不方便,推却说自己不急需,并通过对降低商品的评价,来达到、讨价、还价的”目的。

  “从众效应”,此时只是做了重“大决策后的一种心理压力的宣泄,顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已,这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过,而且对此款商品的评价很好,也没有出现什么问题。甚至都,不需要正、面应对,只需要对售后服务的保:证做出诚恳的承诺,安抚顾客买单后的焦虑心情。

  “满意、不满意”,此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估,感觉满意了,情绪会高涨,感觉不好,情绪会低落。

  “满意”时就会面带微笑,并会与销售人员问一些其它?问题,如“你们生意?怎”么样,卖的人多吗,是男的卖的多还是女的卖的多;”这类的话语;不满意一般表现得不说话,沉默,或者说一。些“试一下,看怎么样。”

  这个阶段的销售工作,就是我们常说的“人脉”经营,做得好,这根脉会四通八达,做得不好,主根脉会产生?素向整个人际网络传播。人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说,正面影响会带来;回头客和慕名而来的新客,通过“口碑传播带来的新客沟通非常容易,有时候不到销售五段就成交了,很多销售人员深有体会,“顾客说一“句,比我们说100句都有用”。所以这个!阶段非常关键,有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客,请对方有问题可以随时垂询,并请顾客留下电话号码,定期回访,及时解决可以发生的问题并送上画册一套,欢送顾客离店。

  销售八段主要是针对顾客购买中与导购的全过程,也许有时候会跳过其中几、段,有时候会退回已经进行过的阶段,比较理想的是在顾客进入“犹豫期”之前做出成交表示,如先买单等。然而,即便是在销售五段成交,也需要做“塑造口碑”的工作,因为这是使销售效果最大化“的“以客养客”的口碑经营,是“不战而屈人之兵”的销售最高境界。返回搜狐,查看更多

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