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服装销售中如何创造性地提升消费者的体验感?

新闻来源:未知    点击数:2    更新时间:2019-06-11 07:05    收藏此页

  对于目前的服装销售现状,我们在汇总各类数据时发现有一些共同的现象与问题。比如业绩差、没流量、进店率低、转化率低、消费者忠?诚度不高、复购率低、消费者需求难以捕捉、连带率低、客单价低、黑科技不断涌现却难以取舍、营销模式较新较多让管理者目不暇接、促销活:动雷同没新意、流行变化难以捕捉等等。

  经过分析我们得出的第一个结论是:提升消费者体验感贯穿了服装销售的所有环节。

  Bernd H.Schmitt博士在《体验式营销》里提到:我们应当站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营?销的思考方式。此种思考方式突破了传统意义上理性消费者的假设,认为消费者消费时是兼具理性与感性的,消费者在消费前、消费时、消费后的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

  比如用户从接触产品,到最终购买之前,会跟产品有哪些接触?我们需要在哪些地方服务用户?使用路径与服务触点的关系是什么?在整个过程中,用户的情绪是如何变化的?

  首先我们画一张图,用一种讲故事的方式,从一个特定用户的角度出发,记录下他与产品或者,服务进行接触、进入、互动的完整。过程。

  那么企业在销售服装时除了提供常规服务外,如何创新性地提升顾;客的体验感呢?我们按照,销售前、销售中、销售后的顺序进行了一番梳理。

  上海爱情海,购物中心曾针对2月14号情人节推出一档微电影,里面所有场景都取自爱琴海购物公园,剧情能够引发消费者的关注与互动。商场外部设有音乐喷泉、建筑屏幕;商场内部设有粉红色:浪漫装置。与此同时,也开展了一系列配套活动。

  由此我们得出,服装品牌选址对服装销售有巨大的影响,这一案例说明了在销售前我们可以通过借势(品牌借百货公司的势能,百货公司。借节日的势“能)来达到提升顾客体验感的目的。依附于创新业态的体验式购物中心(一种以休闲娱乐为主,购物为辅的城市购物中心)就是一个很好的选择。

  这类购物中心一般位于城市次中心区,大型居住社区或者都市游憩区“等位置,体量一般较大。它强调从生活情境出发,塑造人们的感官体验及心理认同,通过将环境、建筑与城市风格相融合,营造出别致的休闲消费场所,激发消费者的消费意识和购物行为。与传统的购物中心相比,它更加注重环境和建筑设计,突出合理的布局、特色的风格和舒适、优雅的环、境,追求与消费者阶层相匹配的生活品位和消费习惯。

  第二,从情感角度出发,将消费者带。入情境,提升体验感。比如我们可以,制造一些营“销事件,与消费者互动并吸引其参与体验消费的过程中。

  以吴中路爱琴海购物公园与万象城为例,这两家百货公司在美陈设计、动线、业态分部等方面都有创新点(如。冰雪世界、马术俱乐部、空中;农场)。这些具有文化艺术气息;的活动、展览能够从精神层面感染消费者,从而、增加引流效果。

  我们再看一个制造营销:事件的案例:伊芙丽曾发起让会员或粉丝成为其时尚合伙人的活动。他们在公众?号发起活动,抽取幸运参与者,被抽中的幸运儿可以由设计师亲自进行造型改造。他们针对这些造型还举行了线上投票活动。

  这种营销事件,能够吸引消费者互、动。让其得到虚拟的自我满足感,从而对品牌或产品产生购买欲望,也希望自己通过服装改造能够和幸运”儿一样华丽变身。

  在消费过程中,所处购物环境的氛围会给消费者带来不一样的体验感。如有的百货公司内会设有香氛、酒精洗手液。比较特别的是万象城内设置了眼镜的洗涤机器,儿童防走失系统和找车系统(轮椅、婴儿车)。

  此外还可以策划多个品!牌关联营销,一起参与某个抽奖活动。比如只要消费满1000元就可到参与活动?的任意品牌参加抽奖得手机活动。

  品牌也可以对店铺模式进行改变,如开设多品牌集合店、创意生活馆、一站式杂货店等等,营造整体的氛围。通过视觉上的多次灌输,加强消费者对品牌的认知与印象。从生活?形态出发,用当下最热的生活方式和消费者互动,丰富顾客的生活形态,增强消费者体验感。

  第四,从思考上进行突破。例如使用新型设备,给顾客带来新鲜感,引起其兴趣和思考,并帮助其解决问题。

  比如消费者在美国Tommy Hilfiger的伦敦丽晶街(Regent Street)店可以定制他们所购买的商品。通过一台PR655兄弟:牌机器,他们只需花费20分钟就能做出定制的产品。如果想绣一个个性化的小贴片,只需要在平板电脑上完成几个步骤。即可。

  优衣库等品牌在消费者消费的过程中对其进行产品知识普及,灌输对产品的认知,减少顾客的选择焦虑。这样既增加了成交率,也让消费者对产品有更深:入的了解。

  Z?ARA的,自助结账机等机械设备“充分考虑到消费者的便利,提供、科技体验。解决了通常因排队的人数过多造成消费者不想购买的问题。

  优衣库的多种取货方式,如线上购物线下取货、A地下单B地取货等等也极大地提升了消费者体验感。

  最后,注重消费后的体验也很重要。如VIP的管理维护、社群经营。社群是一个品牌”的用户集合私域,在这个领域?内,要做好用户个人标签、风格、人设等定,位。对不同的客户;推荐产品;让用户参与产品开“发,与品牌,绑定。这些精细化玩法能够有效放大用户体验。

  传统的服装销售注重产品的功能强大、外形美观、价格优势,而现在的趋势则是从生活与情境出发,塑造消费者的感官体验及!思维认同,以此抓住消费者的注意力,改变消费行为,并为产品找到新的生存价值与空间。

  体验感贯穿服装销售的整体流程,存在于销售前、中、后的各个环节中,体验感最终遵循的是峰终定律。

  需要注意的。是,在以提升体验为目的的活动或者产品模式中,要结合自身品牌能力,满足消费者需求。避免单纯吸引眼球,重点是给消费者带来难忘的体验与感动而非仅仅?是一次性的娱乐。

  人的社会属性决定在提升客户体验上需要注重人的社交需求,提供文化、艺术的互动交流平”台,为消费者创造更好的生活体验与品质。现在线下零售的业绩增长与线下零售商注重客户体验是分不开的。目前线下的一些集合店已经做到有花草,有咖啡甚至和艺术相结合。给消费者带来很多互动体验,而非仅仅是单纯的商业。消费者在消费过程中感觉很愉快,能够体验文化和生活趣味。

  你们在分享中出给了很多吸引流量的方法与案例,但在流量的前提下,如何满足或判断消费者对产品的需求,如何提高流量的转换率?

  在销售过程中,要注重借势。借助百货、购物中心等自身的综合势能,在大流量的前提下,注重服装产品自身的属性,寻求消费者对服装的需求,进而促进流量向服装产品成交的转换。

  不容忽视的是,服装品牌的选址与经济效率的转换有很大联系。但同时销售的前、中、后的各个环节对消费者的体验也,会有所影响。

  在销售活动中要注重与顾客的互动,让其产生文化需求。比如在举办?设计师见面会、服装秀场时增强与顾客的联结,让顾客边看秀边产生购买的欲望与需求。

  体验式百货的业态环境有利于服装品类的销售,但很重要的一部分还是服装产品本身。服装产品给消费者传递的品牌形象、服装产品自身的综合优势是商家所能给消费者提供的最直观的体;验感。

  为什么这个话题是值得研究的?当我们研究一个问题时,首先要研究为什么这个问题是值得研究的,问题要有研究的价值。

  此外在表达上,最后的总结要回应前面所提出的问题,创新性的体验式营销到底怎样提升了顾客的体验度?针对实践性的操作,应该更多引用实践式的理论,而非学术性理论。

  过去我们总说消费升级,现在大家提出一个概念叫消费分级。在设置购物体验中,我们很难以自己的视角去定义其他人的感受,唯一的检验标准是去尝试,不断完善修改出最合适的方式。阿里也尝试过很多线D试衣镜等。有些效果虽然不好,但是也有类似的东西,换一种方式做就能成功。

  我们不能仅仅在尝试过一种方式后发现效果不好就放弃!更好的方法是不;断地尝试,找到消费者喜欢的方式。

  二组导师Jarven。上海琦娜服装,有限公司CEO,设计师品牌Ren,i 创始人,公司在全国有一百多家直营及加盟店,有设计团队指导以及商品营销、终端店铺管理的经验。

  二组组长朱丽。90后设计师一枚,轻微强迫:症的双鱼座,执行能力强,兼具细心与耐心。三年本土品牌设计师经验,在设计上有自己的偏好与“见解。学习过买手课,买手课的学习能够辅助我用理性的思维去做设计。

  二组组员施皓瑜。毕业于华师大,金融行业从业5年后却在服装行业找到了真爱。目前就职于某男装潮牌公司从事零售运营工作,仍是一名进击中的小菜鸡,期望成长为一名专业的服装买手。业余喜欢健身、美食、旅行、阅读。

  二组组:员吕晓康。超级善;良乐观的东北双子座,服装科班出身,从服装设计助理一步步老实本分的做成了、买手。两年设计师、两年买手经验。自学能力强、有主人翁意识、善于企划。买手的经验让我在设计工作中更能全盘把握货品与品牌、消费者的联系。设计的经验让我在买手工作中用设计的眼光去看待数据背后的原因。

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